Quando um produto leva anos para ficar pronto, manter o cliente próximo passa a fazer parte do negócio. No mercado imobiliário, esse intervalo costuma ser longo: entre a venda e a entrega das chaves, a relação com o comprador tende a se resumir a boletos e comunicados de obra.

Na Fazenda do Lago, empreendimento do Grupo CPR em Abadiânia (GO), às margens do Lago Corumbá IV, a 109 quilômetros de Brasília, esse período virou parte do produto. O comprador passa a fazer parte de uma comunidade antes de a primeira casa ficar pronta.

“A venda é o primeiro dia da relação, não o último. Quem entra na Fazenda do Lago passa a conviver com a gente e com os outros membros muito antes de construir a casa”, afirma Marlon Ceni, CEO do Grupo CPR.

A relação começa na entrada

O vínculo se forma antes mesmo da compra. Na Fazenda do Lago, o interessado passa por uma curadoria, que funciona como porta de entrada da comunidade. A lógica vem dos clubes privados, em que a afinidade entre os membros vale tanto quanto a estrutura.

“A curadoria não é sobre quem fica de fora. É sobre a qualidade do convívio de quem está dentro. O que vendemos, no fim, é a vizinhança”, diz Ceni.

Convivência desde a assinatura

Depois da aprovação, o comprador não precisa esperar a obra terminar para viver o lugar. Segundo o grupo, a programação inclui eventos no próprio empreendimento, nas capitais e em São Paulo, e cada cliente conta com atendimento de concierge desde a aquisição.

“O cliente passa a fazer parte de uma comunidade logo na aquisição, com eventos no local, nas capitais dos estados e até em São Paulo, e desfruta de benefícios da sua concierge de atendimento. O Brasil não tem nada parecido: o cliente é o centro de tudo, depois falamos de metro quadrado”, diz o executivo.

Motivos para voltar

A estrutura prevista no masterplan foi pensada para sustentar a relação depois da entrega: marina, piscina de ondas, campo de golfe, haras, clube de tênis, centro de bem-estar com spa, kids village e um hotel dentro do clube. Na leitura do grupo, cada uma delas é uma razão para o comprador voltar no fim de semana seguinte. O material do empreendimento resume a ideia numa frase: “Cada gesto do clube é uma razão para pertencer”.

A obra também entra na relação. Ela começa pela terraplenagem, pelas vias e pela drenagem, segue para as redes subterrâneas de energia, fibra e água e ergue as estruturas de lazer em sincronia, e mostrar o canteiro faz parte do contato com o comprador.

A lição vale para além do imobiliário. Para fidelizar o cliente quando a entrega demora, a Fazenda do Lago junta curadoria na entrada, convivência antes da entrega e obra à vista, um pacote que depende de tempo, e não de orçamento de marketing.