Precisa. Mas não para aprender a programar. O chefe precisa entender de inteligência artificial por um motivo mais simples: é ele quem aprova a compra. E quem não sabe o que está comprando acaba escolhendo pela única coisa que consegue avaliar, a demonstração.

A avaliação é de Guilherme Friol, fundador da Vircos e executivo com 20 anos de carreira em tecnologia. Para ele, a decisão sobre inteligência artificial mudou de andar dentro das empresas e foi parar na diretoria. O conhecimento para tomar essa decisão, porém, ficou para trás.

“A demonstração é feita para quem não sabe perguntar. Quando o executivo entende o que está comprando, quem conduz a reunião passa a ser ele, e não o fornecedor”, diz Friol.

Ou seja, quem não sabe perguntar deixa a reunião nas mãos de quem está vendendo.

O que a demonstração não mostra

A demonstração mostra a ferramenta funcionando. O que ela não mostra é o que vem depois da assinatura. Quanto a conta vai crescer quando o uso sair do piloto? O que acontece se o fornecedor trocar o modelo? As regras do negócio vão ficar guardadas no sistema de outra empresa? E aquilo que a proposta chama de “treinamento” não seria só configuração?

Sem essas perguntas, alerta Friol, qualquer resposta serve. E a surpresa costuma aparecer mais tarde, quando o piloto vira rotina e a fatura cresce.

Não dá para deixar só com a TI?

Dá, e esse é um caminho comum: a TI avalia, o fornecedor implanta e a diretoria só aprova a verba. O problema, para Friol, é que perguntar é trabalho de quem decide, e não de quem programa.

“A inteligência artificial deixou de ser assunto da TI no dia em que começou a influenciar decisões sobre preços, crédito, atendimento e contratos. A partir daí, o executivo que não entende o que ela faz não está delegando, está abdicando”, afirma Friol.

As perguntas que fazem diferença

Na reunião de compra, explica Friol, o chefe que entende de IA não perde tempo perguntando se a ferramenta é boa. Ele quer saber três coisas: quanto aquilo vai custar quando o uso deixar de ser teste, o que sobra para a empresa se o contrato terminar e quem responde quando o sistema errar.

Nenhuma dessas perguntas é técnica. Todas tratam de dinheiro, de controle e de responsabilidade, que são assuntos de quem comanda o negócio.

As respostas vão parar no papel: um aviso antes de qualquer troca de modelo, uma cláusula de saída que devolve à empresa os dados e as regras que ela colocou no sistema e um limite de consumo combinado antes de assinar.

Também fica mais fácil decidir o que comprar pronto e o que manter sob controle. Tarefas que são iguais em qualquer empresa podem vir de fora. O que carrega a regra do negócio, não.

A pressa é de quem decide

Os números ajudam a entender por que o assunto ficou urgente. Uma pesquisa da McKinsey publicada em janeiro de 2025, a Superagency in the workplace, mostra que praticamente toda empresa já põe dinheiro em IA, mas só 1% se considera madura no uso da tecnologia. Para a consultoria, a maior barreira não está nos funcionários, que já estão prontos, e sim nas lideranças.

O mesmo estudo dá uma pista de quem está atrasado. Nos Estados Unidos, a chefia do alto escalão achava que só 4% dos funcionários usavam IA generativa em pelo menos 30% do trabalho diário. Perguntados, os próprios funcionários disseram 13%, mais que o triplo. Traduzindo: a equipe já está usando, e quem precisa correr é a chefia.

Então, precisa ou não?

Precisa, e o bastante para fazer as perguntas antes da assinatura. Ninguém está pedindo que o chefe vire programador ou decore nomes de ferramentas. O que Friol defende é que ele deixe de aceitar a demonstração como resposta, porque, quando a conta chegar, é a diretoria que vai ter de explicá-la.