Uma pesquisa recém-publicada pelo periódico Journal of Consumer Research mostrou que quando você junta dois homens para tomarem uma decisão eles têm uma tendência maior de não querer muita negociação. Segundo Ricardo Teixeira, neurologista do Instituto do Cérebro de Brasília e professor de pós-graduação em divulgação científica e cultural na Unicamp, quando dois homens estão escolhendo um carro, se um está interessado em um modelo muito seguro e o outro em um modelo que economiza combustível, é mais difícil eles saírem dos extremos e partir para um terceiro modelo que oferece um meio termo de segurança e economia. É como se inconscientemente eles quisessem “marcar território”.
O estudo foi conduzido por pesquisadores da Escola de Business de Pittsburgh – EUA e envolveu quase dois mil estudantes universitários. Pares homem-homem, mulher-mulher-mulher e homem-mulher tinham que tomar decisões de compras de itens diversos como impressoras, pasta de dente, reserva em hotel e algumas situações em que a dupla tinha que escolher entre baixo e alto grau chance de retorno. Independentemente do produto, as duplas homem-homem foram mais extremos. As duplas mulher-mulher foram bem ponderadas, assim como as homem-mulher. Interessante é que houve críticas por parte dos homens quanto ao “caminho ponderado”, posição que as mulheres elogiavam.
A pesquisa tem grande aplicação aos profissionais de marketing e aos vendedores. Se o produto é para ser decidido por dois homens (e.g., pai comprando carro para filho), o ideal é que se ofereça extremos e não produtos ponderados. Já no caso de produtos em que a escolha é feita em pares homem-mulher ou mulher-mulher, é mais indicado que se ofereça alternativas longe dos extremos. Isso também pode ser aplicado a organizações que têm interesse em decisões mais ponderadas. Em casos de tudo ou nada, pode ser que a ausência feminina algum sentido. Sei não.