O ano está começando e, como é de praxe, uma sessão de planejamento é essencial para o aquecimento. Mas cuidado ao criar a agenda. Amplie o foco para além das metas de vendas. Pense como a crise pode ter afetado seus clientes, concorrentes e fornecedores.

Comecemos pelos clientes. A curva ABC, ainda é válida? No mercado B2B, a crise pode ter afetado as mais alavancadas, em geral, as mais agressivas e com maior crescimento. Mas e os clientes B2C, ainda compram por impulso ou restrições os fizeram mais racionais? Analise as mudanças de comportamento e ofereça produtos, serviços e formas de pagamento adequadas.

Vamos agora aos concorrentes. Após tantas fusões, aquisições e acordos, o ranking continua o mesmo? Num cenário assim, com investimentos e gestão adequada, até o menor concorrente pode se tornar um player importante. Saber seus objetivos, pontos fortes e fracos, faz parte desta agenda ampliada.

Os fornecedores podem também ter sido alvo de ataques. Os mercados têm se concentrado, buscando escala e poder de barganha. Isso é mais preocupante em empresas que dependem de matérias-primas raras ou escassas. Caso este seja o seu caso, revise os contratos, busque outras fontes, pesquise materiais alternativos ou alie-se a uma empresa fornecedora.

Para também não perder muito tempo, faça uma força-tarefa. Coloque seus vendedores e compradores em campo. Os primeiros com os clientes e concorrentes e, os segundos, com os fornecedores. Chame também os marqueteiros, solicitando informações secundárias. Prepare uma apresentação com as informações obtidas, a qual guiará a sessão de planejamento.

Apesar do ano atípico, pós crise, empresas se limitarão em seu planejamento às tradicionais metas de vendas, como se a crise não tivesse afetado seus clientes, concorrentes e fornecedores. Quem pensar diferente e souber se adequar ao período deve colher os melhores resultados.

* Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas e professor da Universidade Mackenzie. Especialista em estratégias empresariais, é palestrante e consultor de negócios. Há mais de quinze anos atua como executivo em empresas multinacionais.

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